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xerox souhaite jouer un rôle plus important auprès des PME. Or, la stratégie de xerox, pour aller dans ce sens consiste à miser à 100% sur la vente indirecte. Il ne peut pas en être autrement au vu de la fragmentation du marché SMB qui représente 14 millions de sociétés en Europe. Avec sa division dédiée au channel , xerox ambitionne de marquer son implication dans la vente indirecte pour recruter de nouveaux revendeurs. xerox a enfin la volonter de mieux accompagner ses partenaires vers la commercialisation d'un panel plus large de ses produits.
(Photo Nathalie Taieb / xerox Channel) xerox n'a pas de volonté particulière d'accroître le nombre de ses revendeurs pour le moment. En France, xerox possède un réseau de 106 concessionnaires qui peut encore croître sans que cela soit le fruit d'une stratégie de recrutement volontariste. En revanche, il semblerait que xerox aie désormais vocation à ouvrir la distribution de ses produits à des concessionnaires d'autres marques telles que Canon ou Minolta par exemple. C'est une petite révolution pour xerox puisque jusqu'ici un revendeur devrait être monomarque pour commercialiser les produitsde la firme. Aujourd'hui, on peut parfaitement imaginer qu'un professionnel de la bureautique dont la marque partenaire est centrée sur la vente de produits A3 ou A4 puisse être intéressé par le revente de ses produits dédiés à la production. D'où l'importance de la création d'une organisation dédiée au channel pour faciliter le recrutement de ces professionnels. Elle va notamment permettre de casser l'image qui marque encore fortement l'entreprise, tournée vers la vente directe et son réseau de concessionnaires.
L'Entreprise xerox instiste fortement sur le fait qu'elle ne va pas ouvrir la distribution de ses produits à tout venant. Le mot d'ordre global est de ne pas léser notre réseau de concessionnaires. De fait, xerox donnera des agrément à des revendeurs d'autres marques que dans certains cas. Par exemple, lorsqu'ils se trouvent dans des zones géographiques où 'Entreprise n'est pas représentée. Ou encore, lorsque sont détectés des besoins sur des marchés verticaux comme les arts graphiques, les professions juridiques ou bien le monde médical. xerox pourra également limiter la capacité de ces nouveaux revendeurs à distribuer son offre à certaines lignes de produits. En outre, l'accès à sa célèbre école de vente va rester réservé à ses concessionnaires et son système de remises arrières va demeurer plus avantageux pour ces derniers.
Interrogé sur ces questions, Douraid Zaghouan, Vice Président Europe de la nouvelle division Channel, a précisé un certain nombre de points...
"Nous allons d'autant moins désavantager nos concessionnaires que nous les encourageons à racheter d'autres entreprises pour améliorer notre présence sur le terrain. Certes, il en avait déjà la possibilité, mais il fallait alors que ce soit un autre concessionnaire xerox puisque nos concessionnaires doivent être monomarque. Aujourd'hui, nous leur donnons la possibilité de racheter des entreprises distributeur de solutions d'impression concurrentes de celle de xerox. Nous leur accordons une période de transition durant laquelle ils doivent parvenir à effectuer des changements dans l'entreprise qu'ils ont racheté. Le but final étant de la transformer elle aussi en concessionnaire xerox.
Le portefeuille de la division channel est à la fois composé de nos produits Office et Production ainsi que de la toute nouvelle offre de services managés d'impression que nous avons mise au point pour notre réseau de distribution. Or, dans leur majorité, nos concessionnaires distribue surtout les produits de notre gamme Office. La division Channel doit les accompagner pour leur faire mieux distribuer nos gamme Production et nos offres de services.
Concernant nos offres de services, l'idée est de commencer par faire réaliser à nos partenaires un audit et une analyse de la politique et des coût d'impression d'une entreprise. Après cette étape, ils doivent proposer une nouvelle politique d'impression qui est souvent mise en oeuvre progressivement. Bien sûr, les partenaires doivent également être en mesure de prendre en charge la maintenance du parc, de proposer un help desk, d'analyser à distance les pannes et prévoir les besoins en consommables des clients. Pour faciliter cette démarche, nous avons créer une plate-forme en mode hébergé qui leur permet de réaliser une grande partie de ces tâches depuis l'audit. Le help desk est également assurée par xerox. Nous avons baptisé cette offre de services CMPS pour chanel managed print services L'offre sera commercialisée en France à compter du premier avril. Nous avons déjà formé et accrédité 12 partenaires en France sur cette offre. Nous ne permettrons de commercialiser cette offre qu'à ceux de nos partenaires que nous jugeons capables de le faire. Nous n'irons donc pas trop vite dans l'extension du nombre de partenaires agréés. Nous commencerons pas attendre que les partenaires déjà accrédités signent leur premiers contrats avec leurs clients pour faire un premier point. Les recrutements se poursuivront ensuite."
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